Մեր դերն է օգնել մարդկանց փոխակերպման ճանապարհին․ Բերտրան Բոնվին

Բերտրան Բոնվինը՝ «Ֆիլիպ Մորրիս Ինթրնեյշնլ»-ի Տաքացվող ծխախոտի գծով նախագահը, կիսվում է պատկերացումներով, թե ինչ է կանգնած իրենց հաջողության հետևում, ինչ են իրենք առաջարկում սպառողներին և ներկայացնում նորարարությունները, որոնք բերում են անծուխ ապագայի:

2023-ի երրորդ քառորդում ՖՄԻ-ն հաղորդեց, որ տաքացնող, բայց այրում չառաջացնող արտադրատեսակների օգտատերերի թիվը կազմում է 24,7 միլիոն մարդ․ ի՞նչն է կանգնած այս հաջողության հետևում:

- Մենք մշտապես փորձում ենք այլընտրանք ապահովել ծխողի համար։ Մենք իրականում շատ զգույշ ենք վարում բիզնեսը, և մեր տաքացնող, բայց այրում չառաջացնող արտադրատեսակների (HnB) դեպքում դա ավելի հեշտ է, քանի որ վերահսկում ենք, թե ում ենք դրանք վաճառում։ Այսպիսով՝ տարիքի ստուգմամբ մենք կարևորում ենք ծխողներին ճիշտ ներգրավելու գործընթացը։ Մենք անպայման ստուգում ենք տարիքը, և կարծում եմ՝ այս փուլը շատ կարևոր է։

Մեր դերը կայանում է նրանում, որ օգնենք մարդկանց փոխակերպման ընթացքում, քանի որ մարդիկ սովոր են սիգարետին ու նրանց համար դժվար է թողնել ծխելը։ Կարծում եմ՝ մենք շատ ժամանակ ու էներգիա ենք ծախսում մարդկանց ճիշտ ներգրավելու համար, որպեսզի նրանք ընկալեն, որ սա նոր սարք է։ 

Սկզբում, եթե չենք կարողանում հաղորդակցվել, մարդիկ ավելի վախենում են օգտագործել սարքը, քան սիգարետը, որը շատ ավելի վնասակար է։ Այսպիսով՝ մենք բերում ենք գիտակցություն, որ այն հիմնավոր պատճառներով տարբեր է. համը հիմնովին տարբեր է, քանի որ այն չի առաջացնում այրում, այն չի կարող ամբողջովին նույն համն ունենալ, ինչ սիգարետը։

Կարծում եմ՝ հաղորդակցության բացակայության պայմաններում մարդիկ տեղյակ չեն, որ գոլություն ունեն ավելի լավ արտադրատեսակներ, ավելի լավ այլընտրանքներ։ Այնուամենայնիվ, նրանց միշտ պետք է հիշեցնել, որ լավագույն ընտրությունը ծխելը թողնելն է։ Այն պահից, երբ ծխողները սկսում են տիրապետել այս տեղեկատվությանը, ամեն ինչ միանգամից տեղի չի ունենում, այդպես է լինում կյանքում ցանկացած փոփոխության հետ, միշտ մի փոքր ջանք է պահանջվում։ Միաժամանակ՝ մենք շատ գնահատում ենք այն փոփոխությունները, որ կատարել ենք։

Կարող եմ նաև ասել, որ շուկան յուրաքանչյուր երկրում տարբեր է։ Մենք ունենք շուկաներ, որոնք իսկապես հիասթափեցնող են, քանի որ թվում է՝ կա բնակչություն, որտեղ մարդիկ ծխում են, բայց նրանք կամ տեղյակ չեն այլընտրանքների մասին կամ չեն հավատում, որ այդ այլընտրանքը կաշխատի իրենց դեպքում։

Այսպիսով՝ կարծում եմ, որ մեր կատարած աշխատանքի կարևոր մասն է համոզվել, որ մեր ծխախոտը տաքացնող արտադրատեսակներն ուղղակի վաճառվող ապրանքներ չեն, այլ արտադրատեսակներ, որ մենք վաճառում ենք՝ մարդկանց ներգրավելու համար։

Շատ երկրներում, որտեղ մենք գործունեություն ենք ծավալում, փորձում ենք սպառողին ապահովել անհրաժեշտ աջակցությամբ։ Օրինակ՝ սպառողների համար կան զանգերի կենտրոններ, քանի որ ինչպես ցանկացած էլեկտրոնային սարքի դեպքում, երբեմն որոշ բաներում վստահ կարող եք չլինել։ 

Կարծում եմ՝ հաջողության մեծ մասը կապված է հոգատարության հետ, նրա, որ մենք բացատրում ենք արտադրատեսակի կատեգորիան, ինչպես դրա մասին հոգ տանել, մենք օգնում ենք մարդկանց անցում կատարել։

Եվ ամենակարևոր մասն այն է, որ սա  ուղղակի մի արտադրատեսակ չէ, որ գնում եք ու երբեմն օգտագործում։ Դրա արժեքն իսկապես զգացվում է, երբ մարդիկ ամբողջովին անցնում են դրան։ Այսպես՝ մենք իսկապես շատ ջանք ենք գործադրում։

Ի՞նչ է առաջարկում ILUMA-ն իր սպառողներին։

- ILUMA-ն մեր նորագույն սարքն է։ Այսպիսով՝ վերջին 10 օրերի ընթացքում հաճախորդներից ստացված հետադարձ կապն օգտագործվել է սպառողների ուղին հեշտացնելու համար։

Դա ոչ թե մեկ, այլ երեք տեսակի սարք է։ Մենք ունենք պրեմիում դասի սարք, որը մշակել ենք որպես առաջինը ոլորտում։ Սա առաջին սարքն է, որի դեպքում մենք աշխատել ենք իսկապես շեշտը դնել կայունության վրա։

Մեր սարքերից երեքը կիրառում են ինդուկցիայի տեխնոլոգիան, քանի որ մենք շատ արագ նկատեցինք, որ ամենահարմարավետ հատկությունն է սարքը մաքրելու անհրաժեշտության բացակայությունը։ Սարքերի նախորդ սերնդի դեպքում օգտագործվում էր ծխախոտային գլանակ, և երբեմն օգտագործումից հետո այն անհրաժեշտ էր մաքրել։ Մեր այս նորարարությամբ մենք լուծել ենք մաքրության, հուսալիության, սարքի երկարակեցության խնդիրներն ու ներդրել ենք կայունության մասը։

Եթե նայեք մարդկանց, որոնք անցում են կատարում սարքերի այս սերնդին, նախորդի համեմատ մենք սիգարետից շատ ավելի լավ փոխակերպման ենք հասել։

Միևնույն ժամանակ դուք ստեղծում եք նոր ապրանքներ՝ բազմաթիվ նորարարություններով, շատ ներդրումներով. կմեկնաբանե՞ք դա։

- Հիմա, եթե նայեք մեր ներկայացրած հետագծին, ես կարծում եմ, որ ILUMA-ն իսկապես փոխում է խաղը: Եվ դա փոփոխություն է ներկայիս օգտատիրոջ համար, ում համար այն ավելի պարզ է, քան նախորդ տարբերակները:

Ինչ վերաբերում է այն հարցին, թե որն է մեր լավագույն սարքը, կարծում եմ՝ յուրաքանչուր հաջորդը լավագույնն է։

Այսպիսով, մենք իրականում աշխատում ենք կատարելագործման վրա, մենք դիտարկում ենք ցավի կետերը:

Եթե ինչ-որ խնդիր կա, որի մասին սպառողները խոսում են, օրինակ՝ «ստիպված եմ մաքրել», «դադարում եմ այս օգտագործել, որովհետև…», փորձում ենք դրան անդրադառնալ։

Եվ եթե հարցնում եք, թե որն է լավագույն արտադրատեսակը, կարող եմ ասել, որ լավագույնն այն է, որն այսօր առկա է շուկայում: Ես տեղյակ եմ մշակման գործընթացից, գիտեմ, թե ինչ զարգացումներ ունենք, և բավականին վստահ եմ, որ հաջորդ սերունդն ավելի լավն է լինելու:

Ինչպիսի՞ հաջողություններ ունի արտադրատեսակը խոշոր շուկաներում, ինչպիսին, օրինակ, Ճապոնիան է։

- Ճապոնիան այն շուկան է, որտեղ մենք մեր գործունեությունը սկսել ենք 2014թ․ նոյեմբերից։ Եթե դիտարկեք Ճապոնիան, կտեսնեք, որ մեր արտադրատեսակները տարածված են ոչ միայն մեծ քաղաքներում, բայց նաև ամբողջ երկրում։ Ինչ վերաբերում է Տոկիոյին, մեր սարքին անցում կատարած մարդկանց թիվը մոտ է շուկայի մեկ երրորդին։  

Ճապոնիայում ներկայացված սարքերի պորտֆոլիոն մի փոքր տարբերվում է եվրոպական երկրներում ներկայացվածներից։ Կարծում եմ՝ նրանք ունեն ճաշակի յուրահատկություն, պորտֆոլիոյում բավականին բարձր է մենթոլի ծավալը, բայց իրականում մենք ունենք շատ մեծ պորտֆոլիո։ Կարծում եմ, որ Ճապոնիան առաջին շուկան էր, որ ներկայացրեց ILUMA-ն, եթե ճիշտ եմ  հիշում, դա 2021 թվականի օգոստոսին էր: Եվ մենք գործունեությունը լրացնում ենք բազմաթիվ նոր համերի ներմուծմամբ, որոնք համապատասխանում են ճապոնական սպառողի ազգային նախասիրություններին:

Այսինքն՝ նրանց ճաշակը տարբերվո՞ւմ է եվրոպացիներից։

- Կարծում եմ՝ այո, և ներկայումս ես օգտագործում եմ ճապոնական արտադրատեսակ (ծիծաղում է)։ Արտադրատեսակների լայն տեսականի կա։ Եթե ճիշտ եմ հիշում, մենք Ճապոնիայում միայն երկու տարբերակով սկսեցինք՝ մեկ ծխախոտային ու մեկ մենթոլ։ Բայց տեսնելով աճող սպառողական պահանջը՝ ընդլայնեցինք տեսականին։

Այսպես՝ վերջին 10 տարիների ընթացքում մենք ընդլայնել ենք մեր տեսականին՝ ավելի մեծ քանակությամբ մարդկանց գոհացնելու ու համոզվելու, որ յուրաքանչյուր ծխող կունենա իր համար նախընտրելի արտադրանք։ Այսպիսով՝ կարծում եմ, որ ընդհանուր առմամբ պորտֆոլիոյի տեսանկյունից սա ամենամեծ շուկան է, որ ունենք։   

Ես միաժամանակ կցանկանայի խոսել նաև տարբեր երկրներում գործող կարգավորումների մասին։

Կարո՞ղ եք պատկերացնել՝ մենք ունենք մարդիկ, որ ամեն օր օգտագործում են արտադրատեսակ, որն առաջացնում է ծխելու հետ կապված հիվանդություններ։ Միևնույն ժամանակ, կան այլընտրանքներ, որոնք շատ անգամ ավելի քիչ թունավոր են, բայց սպառողներին այդ մասին չենք ասում։ Այսպես՝ մենք ունենք լուծում, բայց չենք կարող սպառողներին ասել, որ այդպիսի արտադրանք գոլություն ունի։ Հաղորդակցվելը, որի մասին ես խոսում էի, հնարավորությունն է ծխողին ասել, որ կա շատ ավելի լավ այլընտրանք, որն իսկապես աշխատում է։ Եթե մարդիկ տեղյակ չեն, որ այն գոյություն ունի, այլընտրանքին անցնելու ուղին չի սկսվի։ Կամ, եթե շատ դժվար է սպառողներին օգնել պատկերացում կազմել այլընտրանքի մասին, կարծում եմ՝ այս ուղին ծխողին չի օգնի։ Այսպես՝ կարգավորումների տեսանկյունից մենք իսկապես ցանկանում ենք ունենալ մի իրավիճակ, որտեղ հնարավորություն կունենանք ասել, որ գոյություն ունի ավելի լավ այլընտրանք և կկարողանանք բացատրել ծխողներին, որ նրանք կարող են փորձել այն։ Եվ եթե մենք ի վիճակի լինենք դա անել բարձր մակարդակով, կարծում եմ՝ կկարողանանք մարդկանց ավելի արագ հեռու տանել ծխելուց։ Հիշեք, որ այս արտադրատեսակները զերծ չեն ռիսկերից։ Բայց սա շատ ավելի լավ ընտրություն է, քան ծխելը շարունակելը։ Հուսով եմ՝ մարդիկ կհիշեն դա։